{"id":2492,"date":"2023-09-08T23:35:00","date_gmt":"2023-09-08T23:35:00","guid":{"rendered":"https:\/\/satyro.com.br\/wscom\/?p=2492"},"modified":"2023-09-10T00:03:35","modified_gmt":"2023-09-10T00:03:35","slug":"justificar-o-valor-com-o-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/satyro.com.br\/wscom\/2023\/09\/08\/justificar-o-valor-com-o-cliente\/","title":{"rendered":"Justificar o valor com o Cliente \u00e9 o que realmente vende!"},"content":{"rendered":"\t\t
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Por defini\u00e7\u00e3o, uma justificativa \u00e9 um motivo, um fato, uma circunst\u00e2ncia ou uma explica\u00e7\u00e3o que justifique ou defenda uma a\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 tomada.<\/strong> Uma justificativa responde a pergunta: \u201cos meios justificam os fins?\u201d<\/em> Mesmo que esteja lidando com um \u00fanico indiv\u00edduo, que possua o poder, os recursos (dinheiro) e a autoridade para comprar, sem que tenha que responder para mais ningu\u00e9m, com certeza todo Vendedor ter\u00e1 de ajudar o Cliente a “fazer” uma justificativa. (Lembra do uso dos questionamentos do SPIN Selling?)<\/em><\/h5>\n

Com muita frequ\u00eancia a maioria dos Vendedores deixa este importante passo da venda para o pr\u00f3prio prospecto ou Cliente responder. Os Vendedores que ficam apresentando seu produto – normalmente alegando estarem \u201cfalando de suas solu\u00e7\u00f5es\u201d – n\u00e3o possuem uma maneira eficaz de trabalhar.<\/p>\n

Nos casos onde o Vendedor n\u00e3o domina o valor que entrega (desconhece como suas capacidades resolvem os problemas dos seus Clientes – \u00e9 recomendado que o Vendedor inicie a atividade de justificar o valor juntamente com o Prospecto. Assim, caso ainda n\u00e3o tenham entendido claramente como fazer esta justificativa (o que o Cliente “valoriza” solucionar), ir\u00e1 aprender neste momento.<\/p>\n

Como isso \u00e9 feito, simples: ao questionar o Cliente sobre suas \u201cdores\u201d o Vendedor descobrir\u00e1 juntamente com o Cliente o que ele realmente valoriza, ou seja, que problemas e dificuldades representam valor para ele naquela situa\u00e7\u00e3o.<\/strong> Ah, nesse processo o mais importante \u00e9 o Cliente descobrir suas preocupa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas de neg\u00f3cio, descobrir e declarar que precisa resolv\u00ea-la.<\/p>\n

Aprofundando em valor e solucionando preocupa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas de neg\u00f3cio<\/h2>\n

Com certeza \u00e9 fundamental que todo Vendedor aprenda sobre o \u201cValor\u201d que pode entregar – e isso deve ser feito no treinamento de produto, quando olhamos para nossos p\u00fablicos alvo (ou se preferir, \u201cpersonas\u201d), reconhecemos suas “dores” e aprendemos quais solu\u00e7\u00f5es (capacidades) temos que as resolvem. Afinal de contas, se assim n\u00e3o for, ent\u00e3o o Vendedor desconhece o pr\u00f3prio produto que est\u00e1 ofertando – veja que \u00e9 por isso que n\u00e3o basta conhecer somente caracter\u00edsticas e vantagens. (S\u00f3 lembrando: produtos s\u00e3o capacidades e compet\u00eancias das empresas que solucionam um problema, uma dificuldade, uma preocupa\u00e7\u00e3o cr\u00edtica ou ainda que proporcionam uma oportunidade de melhoria a um indiv\u00edduo ou empresa.)<\/em><\/p>\n

De acordo com a Forrester Consulting, escassos 10% dos Compradores reportam que os Vendedores que os atendem s\u00e3o focados em valor, com a grande maioria ainda insistindo em usar abordagens pouco efetivas focadas no \u201cdiscurso de produto\u201d – verdadeiros “folhetos ambulantes falantes”.<\/p>\n

A consequ\u00eancia disso \u00e9 uma lacuna de valor, um distanciamento entre as expectativas do Comprador e o discurso tradicionalmente desalinhando de Vendas e Marketing da organiza\u00e7\u00e3o de Vendas que costuma estar realmente focado no Produto ou Servi\u00e7o, ao inv\u00e9s de no Cliente – \u00e9 fazendo assim que se perde o valor por completo.<\/em><\/p>\n

Para atender esta expectativa do Comprador de “receber valor” \u00e9 preciso que o Vendedor se foque em fazer com que o ele compreenda como pode resolver seus problemas e preocupa\u00e7\u00f5es de uma forma \u00fanica com as solu\u00e7\u00f5es que ele entregue. E o Vendedor n\u00e3o conseguir\u00e1 fazer isso se ficar \u201cfalando sempre\u201d somente do seu Produto, deixando completamente de lado, n\u00e3o o escutando mesmo, o Comprador e seus problemas.<\/p>\n

No final, nunca \u00e9 sobre voc\u00ea (Vendedor), sua empresa e suas (ditas) solu\u00e7\u00f5es; mas sim sobre fazer com que seu Prospecto supere seus desafios, problemas e preocupa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas. Somente ap\u00f3s o Comprador (Prospecto) escolher por si mesmo qual dor deseja resolver, o Vendedor saber\u00e1 qual caminho levar\u00e1 a sua solu\u00e7\u00e3o. <\/strong>(Lembrando novamente: a t\u00e9cnica de venda de solu\u00e7\u00e3o com a qual j\u00e1 treinei milhares de Vendedores, baseada no \u201cSPIN Selling\u201d, trabalha a venda de valor agregado – de solu\u00e7\u00e3o – atrav\u00e9s do uso dos questionamentos.)<\/p>\n

Cuidado para n\u00e3o confundir a sua percep\u00e7\u00e3o pela do Comprador<\/h3>\n

A justificativa de valor d\u00e1 aos Clientes um bom motivo para agirem. As pessoas s\u00f3 colocam dinheiro, tempo e esfor\u00e7o (recursos) se puderem enxergar claramente que ao faz\u00ea-lo estar\u00e3o conseguindo o que esperam – resolver seus problemas. Na verdade, mesmo quando querem justificar o dinheiro e todo o esfor\u00e7o que tem para mudar, somente o fazem se compreendem que h\u00e1 uma preocupa\u00e7\u00e3o cr\u00edtica de neg\u00f3cio (PCN) que resolver\u00e3o.<\/p>\n

Muitos Vendedores no Brasil e no mundo sequer t\u00eam uma vaga ideia do que seja uma an\u00e1lise ROI (Return Over Investiment) e, se souberem, muito provavelmente n\u00e3o a utilizam em suas vendas. (E tamb\u00e9m para eles uma justificativa de valor \u00e9 algo menos prov\u00e1vel ainda que usem.)<\/p>\n

Entretanto, os Vendedores que em algum momento trabalharam com uma proposta de neg\u00f3cio que continha uma an\u00e1lise de ROI, com certeza obtiveram resultados muito positivos.<\/b> E mais, ao usarmos o ROI podemos conseguir um prazo de retorno incrivelmente curto – devido ao foco – e um retorno positivo satisfat\u00f3rio para o Cliente.<\/p>\n

No entanto, se n\u00e3o h\u00e1 utilizou e seguiu falando de seus produtos, provavelmente teve pouco ou nenhum retorno positivo, com o Cliente nem mesmo se dignando a retornar e dizer que n\u00e3o queria o produto, pois est\u00e1 indeciso e desconectado do Vendedor.<\/p>\n

Por que isso acontece? Um dos motivos \u00e9 que, mesmo com a proposta bem feita e justificada financeiramente, o retorno sobre o investimento costuma estar somente na mente do Vendedor e n\u00e3o na do Comprador.<\/strong> A \u00fanica maneira de um Cliente prospecto conseguir captar a mesma vis\u00e3o do Vendedor, entendendo o real valor da solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo ofertada, \u00e9 se este compreender e se sentir “dono do problema” – reconhecendo-o e desejando realmente resolv\u00ea-lo – e da solu\u00e7\u00e3o em quest\u00e3o que escolheu adotar.<\/p>\n

Assim vemos que \u00e9 a percep\u00e7\u00e3o do Cliente que o faz comprar e n\u00e3o o discurso do Vendedor que vende, lembra?<\/strong> Ou seja, ele tem que perceber uma necessidade que tenha, reconhecendo-a e desejando resolv\u00ea-la; n\u00e3o valendo de nada se o Comprador n\u00e3o fizer este caminho, exatamente dessa forma.<\/p>\n

Enquanto os Vendedores simplesmente continuarem a dizer aos seus Compradores que \u201cpodemos resolver os seus problemas\u201d<\/em>, n\u00e3o estar\u00e3o possibilitando aos Compradores que se sintam donos do problema, qui\u00e7\u00e1 da solu\u00e7\u00e3o que esperam que eles comprem. O Comprador n\u00e3o adquiri uma percep\u00e7\u00e3o de compra somente porque voc\u00ea diz a ele para t\u00ea-la, entendeu dessa vez?<\/strong><\/p>\n

Normalmente Vendedores e Clientes costumam utilizar termos como \u201cjustificativa de custo\u201d e \u201crela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio\u201d<\/em>, ao inv\u00e9s de falarem de uma \u201cjustificativa de valor\u201d, \u201crela\u00e7\u00e3o valor-benef\u00edcio\u201d ou ainda \u201can\u00e1lise de valor\u201d<\/em>. Insisto no termo \u201cjustificativa de valor\u201d, pois acredito que os Vendedores devem buscar mostrar aos seus Prospectos e Clientes o valor que estes recebem ou receber\u00e3o ao adotarem uma solu\u00e7\u00e3o deste Vendedor. E falando assim n\u00e3o h\u00e1 como fugirmos do caminho de buscarmos uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 muito importante que os vendedores saibam que quanto maior for o pre\u00e7o, mais importante \u00e9 a ado\u00e7\u00e3o de uma venda de valor agregado, que tenha uma justificativa de valor entendida claramente pelo Comprador. Na venda de solu\u00e7\u00e3o define-se valor como sendo o \u201cbenef\u00edcio total menos o custo total e\/ou investimento total\u201d<\/strong>. Um resultado positivo nesta equa\u00e7\u00e3o significa que h\u00e1 \u201cValor\u201d e, consequentemente, uma maior chance de fechar a venda. Um resultado negativo significa que n\u00e3o h\u00e1 venda a ser feita, continue vendendo em busca de mexer nessa balan\u00e7a, encontrando um problema.<\/p>\n

Boas Vendas, bem justificadas pelo valor!<\/h6>\n

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