{"id":28,"date":"2023-08-21T20:35:45","date_gmt":"2023-08-21T20:35:45","guid":{"rendered":"https:\/\/satyro.com.br\/wscom\/2023\/08\/21\/awards-ceremony-day\/"},"modified":"2023-09-10T22:10:56","modified_gmt":"2023-09-10T22:10:56","slug":"vendedor-desenvolver-questionamento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/satyro.com.br\/wscom\/2023\/08\/21\/vendedor-desenvolver-questionamento\/","title":{"rendered":"Vendedor, por que desenvolver suas habilidades de questionamentos?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Para vendermos verdadeiramente solu\u00e7\u00f5es, precisamos nos manter centrados no Cliente.<\/strong> Ao agirmos dessa forma, conseguimos compreender a situa\u00e7\u00e3o na qual o Cliente se encontra e compreender suas dificuldades, preocupa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas de neg\u00f3cio e problemas. E a melhor forma conhecida de fazer isso \u00e9 perguntando ao Cliente. \u00c9 a\u00ed que precisamos da habilidade de questionamento em Vendas, sem a qual vender se torna algo dif\u00edcil e improv\u00e1vel de acontecer.<\/h5>

Bem, um dos motivos pelo qual devemos desenvolver nossas habilidades de questionamento \u00e9 porque o c\u00e9rebro tem grande dificuldade em n\u00e3o responder a uma pergunta. N\u00e3o acredita em mim? Ent\u00e3o vou fazer uma pergunta e pedir para voc\u00ea n\u00e3o responder. Olha l\u00e1, n\u00e3o responda!<\/p>

\u201cDepois de acordar de manh\u00e3, qual \u00e9 a primeira bebida que voc\u00ea toma?\u201d<\/strong><\/p>

Voc\u00ea provavelmente respondeu \u00e0 pergunta, mas n\u00e3o a verbalizou. Voc\u00ea pode ter se imaginado em casa passando pelo processo de conseguir a primeira bebida do dia. Voc\u00ea pode at\u00e9 ter visto seu quarto e seu ritual matinal. Voc\u00ea respondeu em sua mente a pergunta. Garanto que n\u00e3o conseguiu resistir e respondeu.<\/p>

Em uma situa\u00e7\u00e3o de Vendas, n\u00e3o s\u00e3o apenas as perguntas que fazemos, mas a forma como questionamos. Por exemplo. \u201cVoc\u00ea \u00e9 o tomador de decis\u00e3o?\u201d<\/em> Poderia ser substitu\u00eddo por \u201cQuem mais, al\u00e9m de voc\u00ea, impacta decis\u00f5es dessa natureza?\u201d<\/em> Uma pergunta pede um \u201cSim\u201d ou \u201cN\u00e3o\u201d, a outra permite que eles imaginem outras pessoas.<\/p>

Entretanto, a melhor forma de se fazer questionamentos j\u00e1 foi e continua sendo cientificamente comprovada junto aos melhores Vendedores do mundo.<\/strong> Estes usam uma forma onde primeiro reconhecemos a situa\u00e7\u00e3o existente\/vivida pelo Cliente, para depois questionar alguns aspectos onde existem problemas, para na sequ\u00eancia, ap\u00f3s um problema ser colocado pelo Cliente, agravarmos o problema investigando como ele acontece. Finalmente, ao final ainda questionamos como o Cliente de que forma \u2013 com qual solu\u00e7\u00e3o \u2013 ele gostaria de resolver este seu problema que narrou e at\u00e9 j\u00e1 assumiu que quer resolver.<\/p>

Por que temos medo de fazer perguntas?<\/strong> Em alguns casos, quando crian\u00e7a, fomos instru\u00eddos a n\u00e3o fazer tantas perguntas ou talvez n\u00e3o saibamos como lidar com a resposta. Algumas pessoas j\u00e1 me disseram: \u201cSe voc\u00ea n\u00e3o souber a resposta, n\u00e3o fa\u00e7a a pergunta\u201d<\/em>, que parece manipuladora e sem sentido. A ideia de fazer perguntas, de si e dos outros, \u00e9 simplesmente descobrir algo e progredir no processo de venda \u2013 gerando interesse e desejo de resolver algo com sua solu\u00e7\u00e3o. Assim, fique a vontade e questione.<\/p>

No entanto, existe um outro aspecto que traz mais problemas para o Vendedor e que pode ser resolvido facilmente ao desenvolver a habilidade de investiga\u00e7\u00e3o\/questionamento. Vemos in\u00fameros Vendedores falando mais do que escutando. Exercitando seus conhecimentos sobre seus produtos e sua empresa. Apresentando incansavelmente ambos para todos que encontra, inclusive para os seus Clientes. Mesmo assim, vender n\u00e3o fica nem mais f\u00e1cil, nem mais eficaz porque falamos muito, n\u00e3o \u00e9? A resposta para essa situa\u00e7\u00e3o voc\u00ea sabe e j\u00e1 citei l\u00e1 no in\u00edcio desse artigo: temos de escutar mais do que falar e escutar sobre o Cliente e seus problemas. Fa\u00e7a isso e ver\u00e1 que as coisas mudam.<\/strong><\/p>

Os resultados em Vendas falam por si<\/h2>

Muitos costumam dar o seguinte depoimento quando usam a t\u00e9cnica certa de questionamento: \u201cPela primeira vez, tivemos que aprender a ouvir, em vez de simplesmente conversar (e falar) com nossos Clientes. F\u00e1cil de dizer, muito mais dif\u00edcil de realizar… No entanto, melhorar as habilidades de Vendas Consultivas da nossa Equipe de Vendas com a t\u00e9cnica, como parte de um processo mais sistem\u00e1tico voltado a venda de solu\u00e7\u00e3o, nos ofereceu uma oportunidade \u00fanica de criar rapidamente uma clara vantagem competitiva para a empresa em um mercado dif\u00edcil.\u201d<\/em><\/strong> (Depoimento de um Cliente que teve sua For\u00e7a de Vendas capacitada na t\u00e9cnica de venda de questionamento, com mudan\u00e7a de comportamento efetivo com seus Vendedores.)<\/p>

Mexendo com comportamentos e aprendendo habilidades de sucesso<\/h3>

A coisa mais persuasiva que os Vendedores podem fazer \u00e9 mostrar aos Clientes que eles podem fornecer o que foi solicitado. \u00d3bvio? Sim. Ent\u00e3o, por que os Vendedores t\u00edpicos passam 95% do tempo fazendo outra coisa? Perguntas! Muitas pesquisas, envolvendo a observa\u00e7\u00e3o de cerca de milhares de intera\u00e7\u00f5es de vendas (visitas) B2B, revelam exatamente o que os Vendedores fazem em visitas bem-sucedidas e qu\u00e3o raramente esse tipo de persuas\u00e3o ocorre.<\/p>

A boa not\u00edcia \u00e9 que com essas pesquisa e minha experi\u00eancia sei exatamente o que seus Vendedores devem fazer e como faz\u00ea-lo. Quando usamos a t\u00e9cnica de venda de solu\u00e7\u00e3o baseada em questionamento, originada no modelo de t\u00e9cnica de venda mais amplamente validado do mundo, passamos a utilizar uma estrutura para fazer nossas conversas de Vendas com maior efic\u00e1cia, descobrindo e desenvolvendo necessidades e gerando valor que ajuda os diferenciais da nossa solu\u00e7\u00e3o a venderem \u2013 melhor, a serem comprados.<\/strong> Ela d\u00e1 a voc\u00ea as habilidades para apresentar sua solu\u00e7\u00e3o com o m\u00e1ximo efeito.<\/p>

Com uma capacita\u00e7\u00e3o em questionamentos, focada na venda de solu\u00e7\u00e3o, voc\u00ea consegue resolver problemas como estes:<\/p>

  • \u201cOs Clientes simplesmente n\u00e3o entendem por que somos mais caros e devem pagar esse pr\u00eamio de pre\u00e7o.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cSomos tratados como uma mercadoria em vez de um fornecedor\/parceiro de alto valor.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cN\u00e3o somos bons em lidar com compradores profissionais.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cMuitos de nossos Vendedores t\u00eam experi\u00eancia t\u00e9cnica e tecnol\u00f3gica, ent\u00e3o eles falam sobre recursos t\u00e9cnicos em vez de explorar os problemas de neg\u00f3cios do Cliente.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cPrecisamos garantir que nossos Vendedores criem valor para nossos diferenciais \u00fanicos.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cNosso pessoal sabe o que est\u00e1 fazendo, mas precisamos refinar suas habilidades e torn\u00e1-las consistentes \u2013 pessoalmente, entre equipes e em toda a empresa.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cPrecisamos de habilidades que nos proporcionem uma linguagem comum e medidas de sucesso em toda a empresa.\u201d<\/em><\/p><\/li>

  • \u201cPrecisamos de uma abordagem que v\u00e1 al\u00e9m do treinamento e alcance o dia a dia de Vendas \u2013 queremos melhorar a qualidade da experi\u00eancia do Cliente.\u201d<\/em><\/p><\/li><\/ul>

    O que os questionamentos podem fazer por voc\u00ea?<\/h3>

    Entregam um conjunto de habilidades verbais essenciais que d\u00e3o aos Vendedores a capacidade de descobrir e desenvolver necessidades de maneira eficaz, demonstrar valor e fazer declara\u00e7\u00f5es de benef\u00edcios de alto impacto.<\/strong> Descritos por um Cliente como \u201ca \u00fanica maneira de abordar a venda B2B\u201d<\/em>, esses comportamentos exigem que os Vendedores se afastem dos argumentos de vendas orientados a produtos e seus scripts inflex\u00edveis para se envolverem em conversas de Vendas Consultivas, centradas no Cliente, focada em solu\u00e7\u00e3o e orientadas para o valor.<\/strong><\/p>

    Fornecem aos Vendedores:<\/p>

    • Uma abordagem de Vendas consistente para cria\u00e7\u00e3o de valor;<\/p><\/li>

    • Mais vendas com margens mais altas;<\/p><\/li>

    • N\u00edveis mais altos de satisfa\u00e7\u00e3o, lealdade e reten\u00e7\u00e3o de Clientes;<\/p><\/li>

    • Ciclos de vendas mais curtos;<\/p><\/li>

    • Menos obje\u00e7\u00f5es (e at\u00e9 nenhuma!); e<\/p><\/li>

    • Uma linguagem comum para analisar, planejar e relatar atividades de Vendas.<\/p><\/li><\/ul>

      Ent\u00e3o, em uma escala de 1 (ruim) a 10 (excelente), voc\u00ea \u00e9 bom em fazer perguntas, tanto em qualidade quanto em tipo? Voc\u00ea se prepara para cada visita que faz com um planejamento de questionamentos? Gostaria de aprender a fazer isso para vender mais e melhor?<\/strong> (Se quiser responder nos coment\u00e1rios a uma ou mais dessas perguntas, fique \u00e0 vontade.)<\/p>

      Mas, se n\u00e3o souber questionar e quiser aprender como fazer certo, venha falar comigo que tenho v\u00e1rias dicas e at\u00e9 mesmo um treinamento de T\u00e9cnicas de Venda de Solu\u00e7\u00e3o (SPIN Selling) que ensina a questionar para vender com sucesso. Quem sabe tem uma turma em breve na sua cidade ou online e voc\u00ea pode participar, o que acha?<\/i><\/p>

      Boas vendas!<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Para vendermos verdadeiramente solu\u00e7\u00f5es, precisamos nos manter centrados no Cliente. Ao agirmos dessa forma, conseguimos compreender a situa\u00e7\u00e3o na qual o Cliente se encontra e compreender suas dificuldades, preocupa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas de neg\u00f3cio e problemas. 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Vender para mim sempre foi um desafio que aceito e supero persistente e consistentemente, assim como bater metas, alcan\u00e7ar objetivos e cumprir compromissos e acordos com meus Clientes. 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