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"Nunca se esqueça de que você não vende nada, compram de você!" - Satyro
"Nunca se esqueça de que você não vende nada, compram de você!" - Satyro
Sabemos que só existe uma forma de vendermos. E quando temos alguma dificuldade ou preocupação crítica de negócio (PCN) que faça nos movermos e desejarmos resolvê-la de forma positiva. Assim temos de buscar sempre solucionar os problemas do Cliente! Ou seja, como dizemos na metodologia de venda de solução: “sem dor, não há mudança!”
Em relação ao que faço, é importante que você compreenda primeiro quais preocupações e dificuldades tenho resolvido consistentemente e satisfatoriamente para meus Clientes nas últimas décadas. Assim, me permita abordar aqui as preocupações críticas de negócio mais importantes, nas quais já auxiliei e sigo auxiliando os Clientes a resolverem, para que você entenda como posso lhe auxiliar.
Peço que verifique também se identifica alguma das causas que lhe afligem, dentre as preocupações que as criam listadas a seguir e os impactos negativos que podem estar ocorrendo em sua empresa. Como já frisei no início, sem que identifiquemos juntos uma PCN em Vendas e/ou Marketing na qual possa ajudá-lo com uma das capacidades das minhas soluções que desenvolvo e utilizo em minhas consultorias, capacitações, coaching, assessoria e mentoria – não há no que lhe ajudar. E saiba que até fico feliz por sua empresa estar equilibrada, não possuindo problemas e estar com bom desempenho de venda e com receita e lucro crescentes.
No entanto, caso exista alguma preocupação ou dificuldade que acredite ser necessária a superação, lhe garanto que perceberá que até mesmo a sua maior preocupação relacionada a Vendas e Marketing – a perda ou estagnação de receita e dos lucros – pode ser resolvida e que poderei lhe ajudar de inúmeras formas.
Ao longo do tempo em que trabalho com Vendas e Marketing, auxiliando empresas a buscarem melhores receitas e maiores lucros, mapeei 10 principais preocupações e dificuldades vivenciados pelas organizações as quais ajudei e nas quais posso lhe ajudar também se estiver necessitando. Obviamente essas dificuldades e preocupações são as maiores e mais críticas que encontro sempre e que, em sua maior parte, são encontradas por importantes consultorias de negócio em todo o mundo.
No entanto, caso não reconheça dentre elas uma que acredite ser uma das preocupações que lhe afligem, vamos falar mesmo assim, pois tenho certeza que poderei auxiliá-lo profissionalmente. Fale comigo sem compromisso e vamos verificar no que e como poderei ajudá-lo em vendas. Acredito piamente que dentre as minhas capacidades em Vendas e Marketing existe algo que o ajudará a resolver suas preocupações e dificuldades.
A causa aqui pode estar, por exemplo: no processo de venda (prospecção) deficiente, numa abordagem fraca de venda de produto, na incapacidade dos seus Vendedores de entregarem valor agregado (solução) e/ou na ausência de um Coaching de Vendas e de Negócio eficaz e eficiente.
A causa aqui pode estar, por exemplo: na definição de uma oferta centrada no produto, na indefinição de um segmento e das "dores" que devem ser resolvidas, na falta de diferenciais defensáveis (competitivos) ou no trabalho com diferenciais focados em produtos e/ou ainda em mensagem de comunicação voltadas para características, vantagens e benefícios do produto.
A causa aqui pode estar, por exemplo: no processo de venda (prospecção) deficiente, numa força de venda (e Vendedores) focados em "dizer o que o Cliente precisa saber", numa Gestão de Vendas "frouxa e que deixa correr" sem desenvolvimento de habilidades nos Vendedores e/ou numa organização centrada no produto e no mal hábito de atender ao mercado por solicitação de proposta (de produto).
A causa aqui pode estar, por exemplo: na falta de um planejamento estratégico e tático (principalmente comercial e de marketing), na ausência de um processo de venda e ferramental (Funil e Pipeline/Forecast), na ausência do Coaching de Vendas pela Gestão de Vendas e/ou na falta de um sistema de CRM/SFA (e processo de venda embasado no Comprador).
A causa aqui pode estar, por exemplo: numa organização centrada no produto (ao invés de centrada na solução), no desconhecimento do público-alvo (persona) e de suas "dores", na definição de diferenciais baseados em características e vantagens de produto e/ou numa segmentação imprecisa e irreal.
A causa aqui pode estar, por exemplo: na incapacidade de conexão com o Cliente devido ao foco no produto, ausência de um processo de venda embasado no processo de compra, desconhecimento do público-alvo em seus aspectos mais importantes e/ou entrega do produto comprado (pseudo-solução) sem preocupação com a satisfação do Cliente.
A causa aqui pode estar principalmente, mas não somente, no desconhecimento das "dores" do público-alvo, juntamente com a prospecção inexistente e/ou baseada em solicitações de proposta pelos Prospectos. Ainda por ser devido a campanhas de marketing direcionadas para produto e sem compreensão de segmentação.
A causa aqui pode estar, por exemplo: na ausência de um processo de venda que balize a gestão pelo Vendedor e Gestor de Vendas, gestão de venda ineficiente e focada em "ajudar a fechar negócios", Vendedores incapazes de seguir um processo e focados na entrega de proposta e negociação e/ou uma cultura de planejamento inexistente ou inativa na organização de venda.
A causa aqui pode estar, por exemplo: na ausência e incapacidade do Gestor de Vendas e ds Vendedores em vender solução, numa definição de ofertas que entreguem solução e ajudem na resolução de preocupações críticas de negócio, no foco do Marketing e da comunicação que promove somente em produtos e/ou no desconhecimento de como prospectar com Líderes e Executivos seniores das empresas.
A causa aqui pode estar, por exemplo: na ausência de uma estratégia de venda consolidada na organização de venda para alcançar e vender para Grandes Contas, Vendedores que não sabem vender solução e prospectar nos níveis mais elevados das empresas, processo de venda inexistente para atender esse tipo de Comprador, desconhecimento das preocupações críticas de negócio que envolvem os Compradores e/ou foco da Gestão de Vendas e dos Vendedores nos níveis operacionais e, no máximo, tático da empresa.
A causa aqui com certeza passa por muitas das preocupações e dificuldades anteriores, abrangendo causas inúmeras e estruturais, que sabemos ocasionarem os maiores impactos a médio e longo prazo. De forma geral, nesse caso, defino sempre que a empresa tem como maior dificuldade a estruturação da Organização de Vendas e cultura de venda "centrada no produto". A melhor saída é realizar uma transformação para "centrada na solução" que mudará a forma como a Organização de Vendas pensa, comunica, se engaja com o Cliente e reforça seu novo aprendizado.
Sempre utilizo as práticas em Vendas as quais auxilio meus Clientes a implantarem em suas Organizações de Vendas. Dessa forma, garanto que estarei auxiliando meus Clientes a obterem os resultados que buscam. Estas práticas de Vendas e Marketing me foram disponibilizadas e estão conectadas as mundialmente consagradas metodologias de venda de solução (Solution Selling e SPIN Selling). Esse conhecimento em Vendas garante-lhe que só trarei para a sua empresa o que há de melhor e já comprovado em termo de resultados mensuráveis positivos para a sua empresa.
Através da aplicação desses conhecimentos e da minha própria experiência em desenvolvê-los e implantá-los com sucesso, tenho ajudado empresas a evoluírem e crescerem suas receitas e lucratividade, ao eliminar suas preocupações e dificuldades. Verifique o processo que utilizo para partir do reconhecimento das suas preocupações críticas de negócio alcançando a resolução delas com uma solução que você acredita ser adequada e aplicável a sua realidade de negócio.
Assim que inicio um serviço, sempre busco compreender e descobrir com o Cliente qual situação ele vive e o que está acontecendo na empresa que serve de cenário para a existência da preocupação e dificuldade que está vivenciando. Nessa etapa do processo compreendemos juntos os principais fatos e aspectos existentes que o incomodam e os analisamos em busca das prováveis correlações que atrapalham ou impedem o desempenho almejado da sua Organização de Venda. Ajo dessa forma independente do tamanho, duração ou investimento financeiro do serviço que vá realizar, pois mesmo que o Cliente só queira resolver comigo uma parte das suas preocupações e dificuldades, sempre o ajudo a compreender suas necessidades mais prementes.
Identificadas uma ou mais preocupações críticas de negócio que existam na situação atual que sua empresa e Organização de Vendas estão vivendo; busco, compreendo e avalio com você e na sua organização as causas originárias e os impactos negativos das preocupações e dificuldades que você está sofrendo e deseja ver solucionada. Assim, nessa etapa do processo identifico com o Cliente os motivos que fazem com que ele não realize o que planejou obter e que o levará ao crescimento almejado de receita e de lucro. Essa clareza mútua, minha e do Cliente, é fundamental para que a seguir definamos juntos a melhor solução possível e resolutiva requerida pelo Cliente e a ser implantada.
Agora o Cliente deve compreender e validar completamente - e o ajudo nisso intensamente - de que forma precisa e deseja resolver as preocupações e dificuldades definidas, priorizados e que o farão alcançar os resultados mensuráveis positivos que planejou para sua empresa. Nessa etapa do processo, a solução a ser implantada com meu auxílio é sempre escolhida pelo Cliente, pois é ele quem vive e necessita da correção de rumo para crescer a receita e lucratividade da sua empresa. Gosto de ressaltar que, a solução é sempre escolhida pelo Cliente após seu entendimento, análise e definição dela de forma consciente e embasada - eu somente auxílio no processo!
Os depoimentos abaixo estão publicados em meu LinkedIn e lá poderão entrar em contato e conhecer os profissionais que falam profissionalmente de mim e aos quais ajudei a resolverem suas preocupações e dificuldades em Vendas e Marketing. Como acredito que é o trabalho em equipe, casado com competências e objetivos, que nos transforma e ao mundo, só tenho a agradecer a todos que me ajudaram e ajudam em minha jornada profissional: sem vocês não estaria onde me encontro hoje. Obrigado!
E fica o convite: se você for um profissional que já trabalhou comigo, direta ou indiretamente, como membro da equipe de um Cliente, ou for um parceiro e acredita que pode me recomendar por algo em que me destaquei enquanto realizávamos juntos algo ou por ajudá-lo resolver alguma preocupação e dificuldade: vá lá no LinkedIn e me recomende. E se ainda não o recomendei, me avise que o recomendarei adequadamente. Agradeço antecipadamente e fico feliz com sua satisfação com minha ajuda e/ou serviço e por termos alcançados juntos algo relevante e excepcional!
As recomendações que listo aqui estão registradas no LinkedIn pelos próprios profissionais, sendo sempre do tempo em que atuamos juntos em alguma equipe. Atualmente, os profissionais listados podem já estar novas e melhores posições. Assim, para saber mais deles, busquem suas informações de contato também no LinkedIn. Agradeço a todos pelo depoimento, mas principalmente pela parceria na época em que atuamos juntos profissionalmente e pelo aprendizado que pude ter com todos quando atuamos juntos, obrigado!
