Uma metodologia de venda equipa as empresas e suas organizações de venda com detalhes adicionais ao processo de venda, descrevendo exatamente “o que” fazer e “por que” fazê-lo para cada etapa do processo alinhado de venda. Ou seja, uma metodologia de venda mostra como conectar o processo de venda a “Jornada do Cliente” (processo de venda).
Com um treinamento adequado e a adoção por completo de uma metodologia de venda, os Vendedores entendem melhor seus Clientes, sabem o que fazer em todos os estágios durante o processo de venda, estão melhor preparados e equipados e, finalmente, alcançam melhores resultados para a empresa e maior satisfação para os Clientes.
A metodologia não é um evento único e isolado. Em vez disso, é uma estrutura que sempre deve ser reforçada por meio do seu uso regular em Vendas. É a estrutura sobre a qual a Organização de Vendas da sua empresa deve ser construída para conseguir competir e evoluir no mais complexo e cada dia mais competitivo mercado já existente.
Todo o conhecimento que adoto e com o qual ajudo as empresas que atendo na SATYRO.COM® há mais de 20 anos têm por base as mais importantes e mundialmente reconhecidas metodologias de venda de solução existentes, todas seguindo uma linha evolutiva sempre centrada na solução (focada no Cliente).
Lá se vão mais de 60 anos desde o início da pesquisa do SPIN Selling (de Neil Rackham) e outros 40 anos desde que o Solution Selling (de Michael Bosworth) vêm sendo aprimorados através do estudo das organizações e da forma como compram e decidem, sendo isso é o mais importante, pois é a forma como se comportam como Compradores.
Assim, é importante observarmos o estado atual da maturidade e do treinamento nas metodologia de venda e porque ter estes aspectos implantados é vital para os Vendedores e suas Organizações de Venda serem bem-sucedidas.
Num eBook que fiz em 2020 apresentei alguns resultados importantes nestes aspectos que devem ser notados:
- Apenas 21% das organizações aproveitam o enorme potencial de desempenho de uma metodologia de venda de solução dinâmica e, ao fazer somente isso – adotá-la – melhoram suas metas em 9%.
- Apenas 22% das organizações adotam a capacitação em uma metodologia de venda, excedendo as expectativas todos os anos; mas somente estas poucas organizações alcançam 16% mais negócios ganhos em relação a média total das demais organizações – oportunidades conquistadas!
- Existem três fatores críticos de sucesso aos quais toda organização deve prestar atenção: comunique sua história do “porquê”, integre sua metodologia de venda aos seus processos de venda e não se esqueça de impulsionar a adoção com uma estratégia de treinamento de vendas relacionada.
Os fatores críticos de sucesso numa organização de venda
- Crie uma visão e mude a história para impulsionar o engajamento – Muitas organizações são ótimas em dizer às pessoas o que fazer, como fazê-lo e quando fazê-lo. Menos organizações são ótimas em fornecer a seus funcionários uma visão atraente e uma história de mudança que responde à pergunta “porquê”. Esta é a responsabilidade de um Líder e do Gestor de Vendas, os quais devem iniciar e ajudar a desenvolver e comunicar a visão e a história da mudança.
- Integre a metodologia ao seu processo de venda – Os processos descrevem as ações necessárias em uma sequência, enquanto a metodologia explica, em detalhes, como fazê-lo e por quê. Idealmente, a metodologia é totalmente integrada aos processos de venda e suportada por um sistema de CRM/SFA. Não faz muito sentido iniciar uma iniciativa isolada de metodologia de venda. A integração é importante para o uso produtivo da metodologia.
- Inicie o treinamento de Vendas para impulsionar a adoção e o reforço – Devido ao contato diário com os Vendedores da linha de frente, os Gestores de Vendas são a base para aumentar a adoção de qualquer iniciativa de capacitação de vendas, incluindo a implementação de uma metodologia de vendas. Nos estudos deste ano comprovou-se que as organizações que adotaram uma abordagem formal e alinhada com uma metodologia de venda no treinamento de Vendas alcançaram somente por esse motivo um alcance de metas de 5,2% acima da média do estudo, alcançando 55% de índice de vitória em seus negócios – oportunidades de venda ganhas. E mais: as organizações que adicionaram o elemento dinâmico trazido pela abordagem de Coaching de Vendas aumentaram sua taxa de ganho para 58%, – considere que a média das demais organizações que usam aplicadamente uma metodologia de venda já era elevada e está em 2019 em torno dos 50% de índice de vitória em seus negócios abertos.
Acredito que esses são números impactantes que chamam a atenção para a importância de se implantar, difundir e manter ativa e funcional uma metodologia de venda centrada na solução e focada no Cliente. Somente ao adotar com seriedade uma metodologia de venda, capacitando suas organizações de venda, as empresas conseguirão alcançar e manter resultados sólidos e impactantes em Vendas, lhes garantindo receitas superiores e um sucesso consolidado.
Caso deseje saber mais sobre isso, entre em contato comigo e vamos conversar sobre como implantar um programa ou uma capacitação em metodologia de venda, aumentando o desempenho dos seus Vendedores e o sucesso da sua empresa.
