Se você quiser se tornar um Gestor de Vendas melhor, primeiro entenda que seu sucesso agora se baseia no sucesso de sua Equipe de Vendas, e não na sua capacidade individual de ganhar oportunidades, impressionar Clientes ou fechar negócios.
Se você começou como Vendedor, provavelmente o que lhe ajudou a chegar na promoção para Gestor de Vendas que ocupa hoje lhe servirá no máximo como referência, pois terá que desenvolver novas habilidades e utilizar novas práticas. Já se você for o “dono” do produto ou da empresa (como preferir), bem, sinto informar-lhe que isso também não lhe qualifica como um bom Gestor de Vendas.
Mas nem tudo está perdido. Aliás, melhor dizendo, é fácil aprender e seguir adiante com sucesso em Vendas. Basta lembrar o tempo todo que seu sucesso depende do sucesso dos membros da sua Equipe de Vendas.
Exercendo o papel de Gestor de Vendas com eficácia
Como Gestor de Vendas, você agora ocupa um importante papel de liderança, encarregado de liderar uma Equipe de Vendas responsável pela receita da empresa. Um ponto importante que não deve ser esquecido é que a única maneira de obter sucesso é se sua Equipe de Vendas tiver êxito vendendo e batendo metas.
Antes de seguir nesse raciocínio, me permita dizer que saber demonstrar bem seu produto, conseguir fazer lindas apresentações executivas para Clientes e conduzir estandes em feiras e eventos não tornam ninguém um bom Gestor de Vendas. Tudo isso é no máximo uma pequena ajuda para as Vendas da nossa Organização. Bons Gestores de Vendas se dedicam integralmente a desenvolver sua Equipe e a ajudá-los a vender – e aqui quero dizer mesmo “ajudar” e não vender por eles.
Voltando ao tema…
Para se tornar um Gestor de Vendas melhor, você deve aproveitar os pontos fortes de cada Vendedor de uma maneira que faça a sua Equipe de Vendas prosperar. Para isso, você deve:
Ter uma estratégia de Vendas clara.
Definir métricas claras de sucesso.
Definir funções e responsabilidades claras.
Acompanhar com um processo de venda consistente.
Implementar um processo de capacitação em Vendas.
Antes de seguir para as três maneiras, mais alguns comentários sobre Gestão de Vendas.
Lembre-se o tempo todo que você não é mais um “Vendedor”
Gosto sempre de frisar que, como deve ter percebido acima, a função de vender no lugar do Vendedor, vender para “grandes projetos” ou “Clientes importantes” ou “vender em situações emergenciais” não fazem parte dos papéis ou responsabilidades do Gestor de Vendas.
Assim, me permita ser ainda mais enfático: deixe as Vendas para o Vendedor, você tem muitas outras coisas de suporte e apoio a Vendas que terá de fazer para ajudá-lo. Seja um bom Gestor e terá muitas vendas vindas dos seus Vendedores.
Lidere situacionalmente e não como você gostaria de ser liderado
Muitos Vendedores assumem um papel de Gestor de Vendas equivocadamente, pensando que devem liderar todas as pessoas da maneira que elas próprias gostariam de ser lideradas.
Na realidade, os especialistas em liderança situacional estão certos e já provaram que nada poderia estar mais longe da verdade. (E, se me permite dizer, isso vale para profissionais de todas as formações que nunca aprenderam a vender.)
Os grandes Gestores de Vendas sabem que cada pessoa em sua Equipe é diferente e, portanto, gerenciam de acordo com os pontos fortes, fracos e a situação de cada Vendedor e membro da Equipe. Dessa forma, quando obtém sucesso é porque não se esqueceram de que é o Vendedor (e sua Equipe) que vende e não ele.
Evite o microgerenciamento
Infelizmente, muitos Gestores de Vendas também lutam com o momento em que devem ser “mãos na massa” ou somente gerir e suportar o Vendedor – ser Coach de Vendas. Além disso, muitos Vendedores se ressentem de serem microgerenciados e outros ainda precisam de supervisão cuidadosa para não ficarem para trás.
Os Gestores de Vendas bem-sucedidos reconhecem que indivíduos diferentes possuem necessidades diferentes e ajustam seu estilo de Gestão de Vendas às necessidades de sua Equipe e de cada membro.
É um pouco como o que você aprende no treinamento de Venda de Solução (Solution Selling) ou Venda Consultiva (se preferir). Exceto que, em vez de lidar com o comportamento do seu Cliente, você lida com o comportamento do seu Vendedor.
Conclusão
Este artigo segue na segunda parte em “Como se tornar um Gestor de Vendas melhor – Parte 2”.
