Uma marca registrada dos grandes Gestores de Vendas é ser um bom comunicador. Assim, com certeza que o que ele diz importa, mas o como ele diz nesse caso é bem mais importante!
Por exemplo, os Gestores de Vendas da linha de frente são meios de comunicação críticos pelas quais as mensagens viajam da Alta Gerência para a Equipe de Vendas. Ter uma visão clara e compartilhada da direção estratégica da empresa é um dos principais fatores de sucesso para a criação de uma Equipe de Vendas de alto desempenho. Os Gestores de Vendas também precisam ser bons comunicadores se quiserem ser Coaches de Vendas eficazes. Esses são apenas dois exemplos de porque os Gestores de Vendas devem ser capazes de criar e entregar mensagens claras e atraentes.
Os Gestores de Vendas que dominam a arte e a ciência da comunicação costumam seguir esses quatro princípios:
- Eles usam ações para apoiar a “conversa”. Por exemplo, se os Gestores de Vendas acreditarem que os Vendedores devem passar mais tempo se reunindo com os Clientes, eles começarão a responsabilizar suas Equipes de Vendas por passarem mais tempo no campo, na frente do Cliente. Esta ação tem correlação direta com o que se deve fazer, compreende?
- Eles compartilham mensagens de maneira intencional, usando uma linguagem que remete às preocupações do Vendedor. Por exemplo, digamos que você tenha um Vendedor que não esteja cumprindo sua meta. O feedback sobre ações que possam ajudá-lo a melhorar suas habilidades de venda será mais bem recebido quando as sugestões demonstrarem como elas ajudam a alcançar a meta. Por exemplo: quais são as dores que o Cliente nos entregou para o qualificarmos?
- Eles não atrapalham a conversa com detalhes excessivos. As especificidades são importantes, mas há detalhes e detalhes (e ainda o microgerenciamento!). Antes da conversa de coaching, descubra quantos detalhes precisa compartilhar com base no problema em questão e na preferência e habilidade do Vendedor em lidar com sugestões detalhadas. Por exemplo, a insistência num ponto, citando detalhes de erros não ajuda, gerando uma reação negativa que acaba por dificultar sua disposição por aprender e mudar.
- Informações importantes não devem ser compartilhadas em 140 caracteres. Como você diz não está apenas relacionado as palavras que você usa, mas também ao meio que você escolhe para compartilhar essas palavras. Mensagens de texto e até e-mails são ótimos para mensagens curtas, atualizações rápidas ou até parabéns imediatos. Mensagens importantes são melhor feitas cara a cara, ou pelo menos por voz, frente a frente. Assim, quando algo for importante, diga na sua reunião periódica individual, onde estará sozinho e olhando nos olhos do Vendedor.
Uma importante ferramenta dos melhores Gestores de Vendas é o Coaching de Vendas. E um dos aspectos importantes para se alcançar o sucesso como Coach de Vendas é saber realizar boas conversações com os Vendedores. Daí a importância que devemos dar ao “como conversar e dizer as coisas”.
