Fazer o Coaching de Vendas não é só dizer à sua Equipe de Vendas o que ele deve fazer. Há muito mais que deve ser feito e há uma forma eficaz de fazê-lo. O Coaching de Vendas ajuda o Gestor de Vendas a equipar sua Equipe para atingirem seu potencial máximo, bem como fornece as ferramentas e o conhecimento para que tomem melhores decisões em seu processo de Vendas – o que leva a um desempenho geral de Vendas aprimorado para eles, a Equipe, e você.
Um bom programa de Coaching de Vendas ajuda a melhorar os resultados, enquanto nenhum Coaching (ou um Coaching ruim) pode ter efeitos negativos no desempenho geral de Vendas da sua organização. (E isso é um fato constatado em inúmeras pesquisas recentes.) Aqui estão algumas estatísticas de Coaching de Vendas impressionantes para ajudá-lo quando for planejar e realizar um bom programa de Coaching de Vendas:
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Empresas com programas dinâmicos de Coaching de Vendas atingem taxas de ganho de oportunidades de venda 28% mais altas.
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As empresas que fornecem Coaching de qualidade costumam atingir um crescimento de receita anual 7% maior.
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Até 60% dos Vendedores dizem que é mais provável que deixem o emprego se o Gestor de Vendas for um Coach ruim.
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Os Vendedores com 30 minutos ou menos de Coaching de Vendas por semana alcançam taxas de ganho de oportunidade de no máximo 43%, e aqueles que recebem pelo menos 2 horas de Coaching por semana têm uma taxa de ganho de pelo menos 56%.
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O Coaching e a Mentoria de Vendas são citados como o papel mais importante que os Gestores de Vendas de linha de frente desempenham, de acordo com 74% das empresas líderes.
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As empresas com um processo formal de Coaching alcançam mais de 90% das suas metas, em comparação com no máximo 84% das metas alcançados pelas empresas com um processo informal de Coaching.
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O índice de ganho das oportunidades em Forecast nas empresas que os Gestores de Vendas colocam mais tempo no Coaching do que em ficar vendendo é 8% maior e a receita alcançada também é 5% maior.
Essas estatísticas são interessantes para compreendermos a importância de apoiarmos e utilizarmos com consistência o Coaching de Vendas, mas outro fator desempenha um papel fundamental no seu sucesso: para quem você está dando Coaching de Vendas.
Assim sendo, também é importante ter um forte plano e estratégia de contratação, que ajude seu Gestor de Vendas a recrutar, selecionar, desenvolver e reter os melhores Vendedores, e que será o cerne do desempenho de seu Coaching de Vendas.
Tendo sucesso na implantação de uma cultura de coaching
Não é nenhuma surpresa que as Equipes de Vendas de alto desempenho tenham Gestores de Vendas que passam mais tempo dando coaching do que realizando qualquer outra atividade – como evidenciado em muitas pesquisas dos últimos cinco anos.
Existem muitos benefícios para se utilizar o coaching eficaz, mas apesar do reconhecimento geral de que é esta é uma atividade de alto valor, muitos Gestores não investem tempo suficiente realizando-o. Alguns dos motivos que os Gestores alegam para não atuarem como Coach incluem: o fato de não saberem como fazê-lo, por acreditarem que não têm tempo para fazê-lo e por não terem um processo para seguir.
Mas aqui está outra peça do quebra-cabeça que muitos Líderes de Vendas não querem admitir, mas que também impacta sobremaneira nessa falta de cultura de coaching: os Gestores de Vendas não fazem coaching porque a organização não adotou e/ou apoia uma cultura de coaching.
Reconheço que mudar a cultura da organização de venda as vezes é algo difícil. Considerando isso, verifico sempre que se a iniciativa não for tida como uma prioridade máxima pela Liderança (Altos Executivos) e não houver um processo em vigor para gerenciar a mudança de comportamento requerida, qualquer esforço nesse sentido está fadado ao fracasso.
Como uma forma de dar uma ideia dos principais fatores envolvidos no Coaching de Vendas, apresento abaixo o framework que utilizo e que tem levado ao sucesso iniciativas de Coaching de Vendas em organizações de todos os portes.
[imagem – Fatores de Sucesso do Coaching de Vendas by SATYRO.COM®]
Bom desenvolvimento de Equipe e boas vendas!
