Seja nos esportes, na política, nos negócios ou nas Vendas, essa questão está sempre em discussão. Qual é a diferença entre vencedores e perdedores? Muitas pessoas gastam muito tempo e esforço tentando determinar qual é a diferença entre quem ganha e quem perde.
Rosabeth Moss Kanter, autora de “Confidence: How Winning Streaks e Losing Streaks Begin and End”, aborda esse tópico. Ela argumenta que “a diferença entre vencedores e perdedores é como eles lidam com a perda”; e a chave para lidar com a perda é a resiliência.
A Dra. Kanter continua definindo resiliência como “a capacidade de recuperar-se de problemas ou erros diretos e voltar ao controle da situação”. Embora o Dr. Kanter estivesse escrevendo para uma ampla audiência de negócios – ela é professora em Harvard – não poderíamos pensar em nenhuma profissão para a qual sua mensagem fosse mais relevante do que para os de Vendas.
Todos os dias, milhares e milhares de Vendedores precisam se recuperar de algum tipo de problema ou falha. Alguns tropeços são provocados pelo próprio Vendedor por causa da complacência ou falta de habilidade. Outros são devidos a circunstâncias fora de seu controle. Independentemente disso, é o próprio Vendedor que tem que lidar com isso. Eles têm que levantar na manhã seguinte e corrigir o erro em questão e seguir adiante para outras Contas, sem perder o ritmo e as metas. Isso, diríamos, é um bom exemplo de resiliência em ação.
Agora, existem vários fatores que podem contribuir para entender a diferença entre vencedores e perdedores. Sugiro que a resiliência é um desses fatores e, mais importante, é aquela que tem sido tradicionalmente subestimada.
O que um Gestor pode fazer
Com esse pensamento em mente, vamos explorar o que seria necessário para melhorar o Vendedor nessa capacidade que estamos chamando de resiliência. Suponha que você seja um Gestor de Vendas, o que você poderia fazer?
Defina a resiliência como uma habilidade – Ou seja, pode ser desenvolvida em um Vendedor. Assim sendo, um bom primeiro passo é deixar de considerar a resiliência como um atributo nebuloso que qualquer um tem ou não tem. Em vez disso, considere a resiliência como uma habilidade que pode ser definida e para a qual as melhores práticas podem ser codificadas e compartilhadas.
Treine-a! – Se a resiliência é uma habilidade, ela pode e deve ser aprendida e treinada como qualquer outra habilidade de Vendas. Na maioria das Forças de Vendas, é raro o Gestor de Vendas que levantaria a mão se perguntasse se ele já ajudou um membro de sua Equipe a melhorar sua resiliência.
Recompense e comemore– Os Gestores de Vendas são particularmente bons em recompensar e celebrar a vitória e os fatores que a impulsionam. Então, por que não incluir a resiliência no mix? Se alguém voltar depois de um mau tropeço, dê uma “gorjeta” como faria para qualquer outro sucesso. Com certeza há algo positivo e de bem-feito para ser comentado e até premiado.
Considere no recrutamento – Se você acredita na história de resiliência, pergunte a si mesmo se ela deve ser buscada ao contratar membros de sua Equipe de Vendas. Para responder à pergunta, dê uma olhada nos registros dos recém-contratados da geração dos Millennials: quem fez, quem não fez e por que, quem começou rapidamente, quem se recuperou rapidamente após os tropeços iniciais?
A resiliência é extraída da força de caráter, do cerne de uma série de valores que motivam esforços para superar reveses e retomar o caminho do sucesso. Envolve autocontrole e capacidade de reconhecer o próprio papel em uma derrota. A resiliência prospera quando existe senso de comunidade – vontade de se levantar decorrente do sentido de obrigação para com os outros e graças ao apoio daqueles que também querem atingir o mesmo objetivo; manifesta-se em ações: uma contribuição nova, uma pequena vitória, um objetivo que desvia a atenção do passado e cria uma expectativa em relação ao futuro.
O mercado de hoje é mais competitivo do que nunca. Ganhar com sucesso exige uma Equipe de Vendas altamente qualificada. Empresas líderes de mercado estão constantemente examinando quais habilidades podem fazer a diferença e talvez a resiliência seja uma peça subestimada do quebra-cabeça. Acredito que a resiliência é fundamental em Vendas e sempre a utilizei com muito sucesso e grandes ganhos. Só deveria ser mais lembrada e desenvolvida.
