O princípio que fundamenta a Venda da Solução é: sem dor, não há mudança. Definimos “Dor” como um problema, uma preocupação crítica de negócio (PCN), uma dificuldade ou uma oportunidade potencial perdida. Se uma pessoa ou uma empresa não possuir um problema, uma preocupação crítica de negócio ou uma oportunidade potencial perdida, porque ela deveria mudar?
Sabemos pela teoria do Solution Selling que este conceito é verdadeiro para virtualmente tudo que é vendido atualmente. Me lembro de ter feito esta afirmação em um treinamento de venda, tendo sido desafiado por uma das participantes da sua veracidade.
Ela questionou-me, “Como pode ser isso? Qual seria a chamada ‘Dor’ relacionada com itens de luxo?” Quase que imediatamente ela mesma começou a responder a sua própria pergunta com uma afirmação: “Afinal de contas, as pessoas compram itens de luxo porque desejam e não porque tem que fazê-lo.”
Eu simplesmente olhei para ela e perguntei, “alguma vez você já desejou tanta alguma coisa que o simples fato de não obtê-la tornou-se doloroso?” Em outras palavras, o desejo de ter, adquirir ou experimentar alguma coisa pode, por si só, se tornar uma dor ou um motivo que fará com que você mude a maneira como faz as coisas naquele momento.
A dor dá as pessoas uma razão para mudar. A dor leva as pessoas a ação, a mudar uma situação negativa ou a atuar sobre seus quereres e desejos em busca de uma situação melhor. Pessoas e empresas normalmente não fazem ou compram algo sem que tenham um motivo forte (uma “dor”). Quando a dor é admitida e o valor da resolução desta dor é quantificado, o comprador tem um forte motivo para agir, querendo mudar.
E mais: para vendermos temos de nos conectar com nosso Cliente e, definitivamente, a melhor maneira de fazê-lo na atualidade é através da resolução das preocupações e dificuldades prioritárias para o Cliente. O diferencial está na forma de fazer e não mais no produto que você vende. Lembre-se: “você não vende nada, compram de você”.
Encontre uma “dor” e boas vendas!
Nota do Satyro: Utilizo o termo “Dor” na Venda de Solução para enfatizar o conceito e seguindo o uso nas obras teóricas, mas não encorajo os Vendedores a utilizarem este termo com os compradores, mas sim utilizarem os termos “necessidade”, “dificuldade”, “desafio”, “problema” e preocupação (crítica de negócio).
