Dicas para ser um Gestor de Vendas mais efetivo
Aqui estão três dicas importantes que permitem lidar e tratar com as diferentes necessidades de toda a Equipe de Vendas. Esse artigo está conectado a Parte Inicial, a qual recomendo que você verifique para saber como exercer o papel de um Gestor de Vendas.
1 – Configurar sessões regulares de de Coaching de Negócios e de Vendas
O objetivo dessas sessões é reunir-se com cada Vendedor, individualmente, para revisar suas principais oportunidades e Contas Estratégicas e discutir seus objetivos, problemas e necessidades mais prementes. Não se trata de microgerenciamento, isso é Gestão de Negócios.
Esta é sua oportunidade de se tornar um Gestor de Vendas melhor, aprendendo quais planos estratégicos seus Vendedores têm para aumentar essas Contas críticas e como você pode ajudá-las a ter sucesso. A maioria dos Gestores gosta de começar com 1 × 1 semanais e depois passa para pelo menos duas vezes por semana quando a Equipe começa a se normalizar e a buscar mais o Gestor.
Nessas sessões o Gestor não trata somente de “negócios”. Nelas pelo menos 50% do tempo deve ser ajudando cada Vendedor individualmente a se melhorar em seus comportamentos, adquirindo mesmo habilidades de Vendas importantes. Essa parte é a parte do Coaching de Vendas, que é a mais importante, pois ajuda os Vendedores medianos e Top a trabalharem com autonomia e confiança na busca de seus resultados.
As sessões de Coaching devem ser divididas entre essas duas partes a serem desenvolvidas: Negócios e Habilidades.
E elas não precisam ser individuais sempre, pois existem assuntos que podem ser tratados em Equipe – inclusive treinamentos em Vendas dados pelo próprio Gestor.
2 – Use dados, fatos e informações efetivamente
Como Gestor de Vendas, você deve ter acesso a informações relevantes sobre Clientes, finanças, metas, satisfação e processo de venda, que mostram uma imagem clara de onde cada Vendedor e a Equipe se posiciona em relação às suas metas. É seu papel cascatear essas informações transparentemente para seus Vendedores.
Outros usos das informações:
- Use também as informações para informar e treinar seus Vendedores sobre onde eles devem focar sua energia e identificar lacunas no desempenho que precisam de atenção.
- As utilize para ajudá-los com a realização de funções internas que os tirem do campo e da frente do Cliente – da venda.
- E com informações e novas estratégias que os auxiliem com as ameaças vindas dos concorrentes.
- E ainda, com ações relacionadas a outros departamentos que você, como Gestor, conseguirá negociar com maior eficácia e eficiência.
- É nessa hora que gosto de ressaltar que o “dono” do Cliente é realmente o Vendedor. Melhor dizendo, o “rosto da empresa” para com o Cliente é sempre o Vendedor.
Ele é o único que pode garantir dedicação total e permanente na busca da satisfação das necessidades do Cliente.
Assim, deixemos o Vendedor fazer seu trabalho e vamos ajudá-lo onde podemos ser uteis, liberando-o para vender. Dessa forma, toda a empresa sai ganhando.
3 – Adicione reuniões especiais se for necessário
Há momentos em que é necessário agendar reuniões de Vendas excepcionais e não programadas – quando há um lançamento ou mudança de produto, uma perda ou conquista de Cliente Estratégico, uma reconfiguração da empresa ou uma mudança da venda de produtos para a venda de soluções.
Nesses momentos, como Gestor de Vendas, não tenha medo de comunicar claramente o que sabe, o que não sabe e quando será capaz de preencher quaisquer lacunas.
Como a maior parte dessas reuniões acontece de forma inesperada, não existe problema algum em assumir que ainda não tem todas as respostas, mas que irá buscá-las e trará para a Equipe as respostas em breve.
Outro motivo que justificam a promoção de reuniões especiais pode ser para instruí-los e capacitá-los em algum assunto que precisa ser melhorado ou aperfeiçoado em muitos membros dela. Isso pode ser uma revisão de aprendizados já fornecidos ou mesmo um treinamento em Vendas novo. E pode ser dado pelo próprio Gestor ou por algum instrutor/facilitador externo alinhando com os conceitos de Vendas da Organização.
Algumas palavras finais
Como vimos nesse e nesse e no artigo anterior dessa série, o sucesso dos Gestores de Vendas é baseado no sucesso de sua Equipe de Vendas. Como Gestor podemos agir como bem entendemos, mas sempre teremos de responder pelos resultados alcançados pela nossa Equipe.
Mais um ponto: um Gestor não faz NUNCA as coisas sozinho ou deve se achar insubstituível para a equipe ou o time. Ego ou soberba ou histórico de venda não tem nada a ver com os resultados que a sua Equipe de vendas irá entregar. É o trabalho em equipe e, na frente do Cliente, a competência do Vendedor que fará a diferença.
Assim, pergunto: você está preparando sua Equipe de Vendas para o sucesso em Vendas? Essa é sua única e real responsabilidade!
