Conflitos podem ser a melhor solução para avançarmos e melhorarmos os resultados.
Em Vendas, mas realmente em toda a organização, os conflitos são vistos como algo problemático. Só que deviam ser vistos como uma excelente oportunidade de se melhorar o que fazemos. Se há um conflito, então com certeza ainda temos o que melhorar. Vamos comentar quatro situações, suas reações negativas e como transformá-las em algo positivo e construtivo para os profissionais e as equipes da organização. Em Vendas e com Equipes de Vendas já os apliquei e tenho certeza que funcionam.
Como acontece o aprendizado nas organizações – Parte 2
A andragogia é uma disciplina da educação que se concentra no processo de ensino e aprendizagem de adultos. Já compreendemos num artigo anterior sobre a base da andragogia. Agora vamos conhecer os pressupostos-chave para a educação e o aprendizado de adultos, inclusive nas organizações. Eles foram desenvolvidos pelo educador Malcolm Knowles, na década de 70, a partir dos princípios da Andragogia.
Justificar o valor com o Cliente é o que realmente vende!
Por definição, uma justificativa é um motivo, um fato, uma circunstância ou uma explicação que justifique ou defenda uma ação que será tomada. Uma justificativa responde a pergunta: “os meios justificam os fins?” A menos que esteja lidando com um único indivíduo, que possua o poder, os recursos (dinheiro) e a autoridade para comprar, sem que tenha que responder para mais ninguém, quase com certeza todo Vendedor terá de fazer uma justificativa.
Como se tornar um Gestor de Vendas melhor – Parte 2
Aqui estão três dicas importantes que permitem lidar e tratar com as diferentes necessidades de toda a Equipe de Vendas. Use-as se você quer se tornar um Gestor de Vendas melhor: sessões regulares de coaching de vendas e de negócio, uso de fatos e dados com efetividade e reuniões especiais sempre for necessário.
Sem dor, não há mudança! Nem venda!
O princípio que fundamenta a Venda da Solução é: sem dor, não há mudança. Definimos “Dor” como um problema, uma preocupação crítica de negócio, uma dificuldade ou uma oportunidade potencial perdida. Se uma pessoa ou uma empresa não possuir um problema, uma preocupação crítica de negócio ou uma oportunidade potencial perdida, porque ela deveria mudar?
Entendendo por que nos capacitar numa metodologia de venda
Uma metodologia de venda equipa as empresas e suas organizações de venda com detalhes adicionais ao processo de venda, descrevendo exatamente “o que” fazer e “por que” fazê-lo para cada etapa do processo alinhado de venda. Ou seja, uma metodologia de venda mostra como conectar o processo de venda a “Jornada do Cliente” (processo de venda).
Como acontece o aprendizado nas organizações: uma introdução
Aplico em meus programas de capacitação os conhecimentos que aprendi sobre Andragogia nas últimas décadas. E ainda utilizo uma máxima que desenvolvi sobre o tipo e a quantidade de dedicação que uma pessoa necessita para realmente se transforma, mudando e daí aprendendo algo de novo: “o aprendizado nas organizações acontece com 10% de inspiração e 90% de transpiração”.
Estatísticas de Coaching de Vendas que todo Gestor precisa conhecer
Fazer o Coaching de Vendas não é só dizer à sua Equipe de Vendas o que ele deve fazer. Há muito mais que deve ser feito e há uma forma eficaz de fazê-lo. O Coaching de Vendas ajuda o Gestor de Vendas a equipar sua Equipe para atingirem seu potencial máximo, bem como fornece as ferramentas e o conhecimento para que tomem melhores decisões em seu processo de Vendas – o que leva a um desempenho geral de Vendas aprimorado para eles, a Equipe, e você.
Sucesso em Vendas: vencedores, perdedores e a resiliência.
Existem vários fatores que podem contribuir para entender a diferença entre vencedores e perdedores. Sugiro que a resiliência é um desses fatores e, mais importante, é aquela que tem sido tradicionalmente subestimada. E daí a importância do Gestor de Vendas (de Linha de Frente) ficar atento e ajudar seus Vendedores nesse aspecto comportamental..
Compreendendo como o mundo realmente gira
Graças a uma infraestrutura cada vez maior para apoiar a disponibilidade instantânea mundial de informações, a globalização dos mercados está se acelerando. E, no entanto, muitas empresas não conseguem reconhecer as incríveis oportunidades de receita e crescimento que surgem, bem como as enormes ameaças potenciais representadas por essa tendência imparável.
Vendedor, por que desenvolver suas habilidades de questionamentos?
Para vendermos verdadeiramente soluções, precisamos nos manter centrados no Cliente. Ao agirmos dessa forma, conseguimos compreender a situação na qual o Cliente se encontra e compreender suas dificuldades, preocupações críticas de negócio e problemas. E a melhor forma conhecida de fazer isso é perguntando ao Cliente. É aí que precisamos da habilidade de questionamento em Vendas, sem a qual vender se torna algo difícil e improvável de acontecer.
Não é o que o Gestor de Vendas diz que importa, mas como ele diz!
Os Gestores de Vendas da linha de frente são meios de comunicação críticos pelas quais as mensagens viajam da Alta Gerência para a Equipe de Vendas. Ter uma visão clara e compartilhada da direção estratégica da empresa é um dos principais fatores de sucesso para a criação de uma Equipe de Vendas de alto desempenho.
Como se tornar um Gestor de Vendas melhor – Parte 1
Se você quiser se tornar um Gestor de Vendas melhor, primeiro entenda que seu sucesso agora se baseia no sucesso de sua Equipe de Vendas, e não na sua capacidade individual de ganhar oportunidades, impressionar Clientes ou fechar negócios.
